פיטורי לקוחות

בעלי עסקים קטנים, בינוניים וגדולים משקיעים את מרב זמנם ומרצם בעסק אותו הם בונים.

בעלי העסקים הגדולים יכולים בדרך כלל להרשות לעצמם לשכור את שרותיהם של יועצים פיננסים, יועצי שיווק, פרסום ומכירות על מנת להצעיד את העסק קדימה. בעלי העסקים הבינוניים והקטנים מתקשים לעמוד בעלויות של אלה ופשוט מתעלמים מהם. האמת היא שבעלי עסקים בסדרי גודל בינוני וקטן אינם יכולים להרשות לעצמם להשתמש ביועצים של השחקנים הגדולים אבל הם יכולים ללמוד להשתמש בכלים שלהם ולהצליח.

לא אחת פגשתי בעלי עסקים שהגיעו לאמצע חייהם לאחר עבודה קשה וכל שהשיגו היא דירה ממוצעת עם משכנתא מעיקה, חסכון קטן ולפעמים גם מכונית. לאחר שנים רבות  של עבודה קשה הם מוצאים את עצמם במצב פיננסי בינוני ולא יותר מזה. הבשורה הטובה היא שבעזרת מאמן עסקי והשקעת מאמץ לא גדול ניתן לשפר את הרווחים בצורה משמעותית. חישוב עלות יום העבודה בעסק שלך יוכל להעניק לך את נקודת האיזון היומית של העסק ועל ידי כך תוכל לדעת בכל יום אם הרווחת או הפסדת. מדהים, אבל ישנם בעלי עסקים שאינם יודעים את נקודת האיזון היומית של העסק וכל הדרוש על מנת לדעת זאת הוא לבקש את הנתון ממנהל החשבונות.

לפטר לקוח??

פגשתי פעם בעל עסק שסיפר לי על לקוח שלא נותן לו להרוויח. בעל העסק נותן לו שרות מצוין ועושה עבורו מעל ומעבר אבל זה אינו מוכן לשלם את המחיר שהוא מבקש והוא פשוט אינו מרוויח.
"מדוע אינך מפטר את הלקוח הזה" ? שאלתי " מה? לפטר לקוח???" אולי גם אתם מרימים גבה על המושג הזה אבל זו בהחלט אפשרות שיש להשתמש בה. אם כבעלת עסק אינך מרוויחה על עבודה שאת עושה, יש לך אפשרות לפטר את הלקוח ולחפש לקוח שתוכלי להרוויח אצלו כסף.  מעבר לזה עליך לדעת שאין קסמים בעולם העסקים. אם החשבון שאת עושה לפני העבודה מראה לך שאינך מרוויחה –לא תרוויחי. בעלי מקצוע ובעלי עסקים ניגשים למכרזים או נותנים הצעות מחיר על גבול הרווחיות רק על מנת לקחת את העבודה. סופם של אלה הוא בהפסד צורב ואפילו פשיטת רגל.

בנוסף, בסוף כל שנה מומלץ לבעל העסק ולבדוק את לקוחותיו "הקשים" מול מחזור הקניות שלהם או השירותים שהם צריכים ולבדוק האם הם פרופורציוניים לזמן אותו אתה משקיע בהם.
החתירה החשובה ביותר שצריכה להיות לבעל עסק קטן או בינוני היא להשיג "לקוח עוגן". לקוח כזה עשוי לספק לך עבודות בהיקפים גדולים ולדאוג לעסקך לתעסוקה קבועה. לקוח מסוג זה הוא לקוח מוסדי או מפעל גדול, רשות מקומית, ועד עובדים גדול וכדומה. לא קל כמובן להשיג לקוח כזה אבל כל מאמץ בסופו של דבר ישתלם. על מנת להשיג לקוח עוגן עליך לפעול בכל דרך אם זה דרך מכתב ישיר, מייל, פניה אישית והשארת כרטיס ביקור או על ידי קשרים.
לעיתים אין זה חשוב מה את יודעת אלא את מי את מכירה. כאדם עשויה להיות לך רשת של מיליון איש על מנת להגיע אל המטרה שלך-לקוחות עוגן. כיצד מיליון ? ובכן את בוודאי מכירה 100 אנשים מספיק טוב שתוכלי לפנות אליהם בבקשת סיוע. מאה אלה מכירים 100 נוספים שמכירם עוד 100…בקשי  מהם לבקש מחבריהם לקשר אותך עם לקוח עוגן. יש סיכוי בכלל לא רע שתהיי קרובה ללקוח כזה לאחר הבקשה, יותר מאי פעם.
ראש השנה מתקרב ובעוד כחודש יתחילו לשלוח איגרות ברכה. ניהול של רשימה מסודרת של הלקוחות שלך ושליחת כרטיס ברכה לשנה החדשה עשויה לגרום לעסק שלך להיות מבודל מאחרים. עצם העניין שחשבת על הלקוח שלך תגרום לו לזכור לך את המחווה ואף להיזכר שאולי הוא באמת צריך שרות ממך בקרוב, אם זה מתאים לעסקים הגדולים זה עשוי גם להתאים לך.

לסיום אני ממליץ לך ללמוד את חוקי ניהול הספרים ולהתעניין יותר בחוקי מס. מדהים כמה כסף את יכולה להרוויח משינוי קטן ההוצאות וההכנסות שלך והכול בצורה חוקית כמובן. למדי לקרוא את הדו"ח השנתי ובדקי האם כל ההוצאות שהעברת במהלך השנה מצויות שם כמו למשל חניה, דלק, ביטוחים, ספרות מקצועית, אתר אינטרנט, החלק היחסי של הדירה אם העסק מנוהל מהבית, חומרי ניקוי, הוצאות כיבוד ואלה רק קצה הרשימה. שבי עם רואה החשבון שלך מידי שלושה חודשים ובדקי את מצב העסק שלך, קבלי סיוע מקצועי שלא על בסיס קבוע בתשלום מיועץ פיננסי ותוכלי לקדם את עסקך.
ישנם בעלי עסקים המרוויחים כסף רב בעוד שבעלי עסקים באותו תחום אינם מסיימים את החודש – ההבדל ביניהם הוא ידע שניתן ללמוד וליישם. מה איתך?

אולי יעניין אתכם לקרוא על –

• קורס השקעות למתחילים
• מה זה בורסה?