אין מוצרים בסל הקניות.
נקודת פתיחה: דוגמה להכנה בלתי מספקת היא שבעת הצעת המחיר לא תכננת את המשא ומתן והצעת את המחיר הזול ביותר שלך ללקוח כשמבחינתו זוהי רק נקודת הפתיחה.
דוגמה נוספת: בבואך לבקש מהספק שלך 5% הנחה, התחלת מנקודת פתיחה של 5% והתפשרת על 3% במקום לבקש 10% ולהתפשר על 5%.
אי הבנת הצד השני: חוסר ההבנה לפיה כל צד חייב לקבל אך גם לתת.
תן לו 'לנצח': חשוב להבין שהלקוח שלך חייב 'לנצח' בחלק מהבקשות שלו או בחוסר היענות לבקשות שלך, כך גם הספק שלך. אם תבקש לפרוס את התשלום לשוטף 90, הוא ינסה מתוך המשא ומתן להוריד את מועד האשראי ויצפה שתבוא לקראתו. עליך לזכור שבמשא ומתן, גם הצד השני מצפה לקבל חלק מדרישותיו ועליך להיות מוכן לכך ולתת לו גם "לנצח". אל תתבצר בעמדותיך בעקשנות חסרת הגיון.
היה קשוב לצרכי הזולת: אחת הטעויות בניהול משא ומתן היא ניהול ויכוח ארוך מבלי להאזין בתשומת לב מספקת לצד השני. הקשב לצד השני במשא ומתן ונסה להבין מה מציק לו ומה הטענות שלו והיה קשוב לצרכיו.
קצר ויכוחים: ככל שאלה מתארכים, הסיכוי שתתממש עסקה בסופו של דבר הולכים ופוחתים.
אל תאיים: שימוש באיומים מחטיאים את המטרה. במקום להפחיד את הצד השני – הם מחזקים את עקשנותו. חשוב לרגע מה היה קורה אם לקוח שלך או ספק שלך היו מאיימים עליך בעת משא ומתן. היית נדרך כולך ומשאיר למנגנוני ההגנה והכבוד לנהל את המשך שיחתך והמשא ומתן שלך. במצב זה סביר להניח שהיית מתבצר בעמדתך ולא נותן לאיומים להשפיע עליך. כך ינהג גם הצד השני עמו אתה מנהל משא ומתן אם תאיים עליו ותפחיד אותו. הכי חשוב, במידה והחלטת לנקוט באסטרטגיה שכזו שתתכוון ברצינות לעמוד מאחורי איומיך מאחר ואם הצד השני לא ייבהל ואתה לא תממש את איומיך, תעמוד במצב מגוחך ותמצא את עצמך בעמדת נחיתות מולו במשא ומתן הבא.
שילוב רגשות במשא ומתן: זהו הגורם הראשון לקבלת החלטות שגויות עקב התנהגות אמוציונלית ולא רציונלית. זכור לא לערב רגשות בעסקים בכלל ובמשא ומתן בפרט. לרגשותיך אין תפקיד במשא ומתן, לכן, עליך להתעלם מהם בתהליך זה. הפחד ישמוט את הקרקע מתחת רגליך; התקווה, לעומת זאת, תגרום לך להיות אופטימי מדי; הכעס עלול להרגיז אותך ואתה עלול לנהוג די בפזיזות; השנאה תעביר אותך על דעתך והנקמה תחפש לה נקודות לא כלכליות במשא ומתן, אלא רק את רעת הצד השני, מה שלא בטוח, שישרת את המשא ומתן שלכם.
משא-ומתן: שתף במשא ומתן את ההגיון, את השכל הישר ואת האינטואיציות שלך.
תן להגיון שלך לעבוד בשבילך. הפעלת שיקול דעת קר והגיון בריא הם כלים טובים ביותר שאתה יכול לקחת עמך אל המשא ומתן. אלה, בתוספת סבלנות והרבה אורך רוח, יאפשרו לך להגיע לתוצאות טובות ביותר.
גש למשא ומתן בביטחון ובתחושה שאתה מסוגל לנצח. אין הכוונה להגיע למשא ומתן בתחושת שאננות, כי אם באמונה שאתה יכול להציע עסקה צודקת שתשרת את הצד שלך ושגם הצד השני ימצא בה יתרונות. הפגן ביטחון עצמי ואל תחשוף חששות – במידה ויש לך כאלו.
זכור שכשאתה מנצח במשא ומתן, הצד השני אינו חייב להרגיש זאת.
תן לצד השני בעסקה ובמשא ומתן הרגשה טובה, הראה לו שאתה מעריך אותו ובסוף המשא ומתן תן לו את התחושה שהוא אכן הצליח לכופף אותך – פרגן לו ולא משנה מה הוא השיג. חשובה מאוד ההרגשה עמה הוא יוצא מהדיון עמך.
כישורי שכנוע: כשאתה מנסה לשכנע אדם מסוים להפוך ללקוח שלך או לרכוש ממך מוצר או שירות, דאג שתהיינה לך תכניות מגירה למקרה שהניסיון הראשון ייכשל. אם תגיע עם גישה אחת בלבד והצד השני ידחה אותה, יכול כל אחד מכם להתבצר בעמדתו והשכנוע לא יצלח. חשוב על סיבות שבגינן עשוי הלקוח שלך להתנגד להצעותיך והכן כבר מראש תשובות מתאימות.
הכל גלוי: הכן מצגת פשוטה אך משכנעת ללקוח חדש – אל תסתיר דבר, שים הכל על השולחן, כי ברגע שהצד השני יחוש שמסתירים ממנו מידע, הוא עלול להיכנס למגננה ורף חששותיו ימריא אל על ויבלום אותך.
שב במקומו: נסה לראות את הדברים בעיניו של הצד שכנגד. נסה להיכנס לראשו של הלקוח או של האדם העומד מנגד ונסה לברר מה וכיצד הוא חושב. במצב זה תוכל לצפות את התנגדויותיו ולהיות מוכן עם תגובה מתאימה. נסה לצמצם עד כמה שניתן את התנגדויותיו ולהבין ממה הוא עלול לחשוש. שים את עצמך במקומו, מה היית שואל? מה היה מניח את דעתך? אלו מהתשובות היית רוצה לשמוע?
העלה יתרונות: צפה בערוץ הקניות ולמד איך מוכרים שם יתרונות של מוצרים. תצוגת יתרונות של אביזרים בסיסיים נעשית שם בצורה דרמטית ומשכנעת – כאילו ללא יתרון זה או אחר שהוצג, חייך יהיו קשים מנשוא. למד מהם כיצד להציג כל פרט חיובי באופן משכנע. למד להשליך על עיסוקך את שיטות המכירה שלהם וספר ללקוח שלך באותה רצינות מדוע השירות שלך שונה מאחרים ואפילו טוב יותר.
שירגיש טוב: תן תמיד לצד השני הרגשה טובה. היה מנומס ואדיב, פרגן לו על הצלחות והישגים שלו. בעצם הפרגון רכשת לעצמך אוהד – הרי מי לא אוהב שמפרגנים לו? אם רק תפרגן ללקוח על בחירה טובה, על הערה נכונה וכדומה אתה עשוי לפתוח עמו ערוץ תקשורת חיובי ותועלתי בצורה מהירה יותר.
הוסף עז: דאג להעלות דרישות 'סרק', כאלה שתוכל לוותר עליהן, כדי שהצד השני ירגיש שגם הוא הצליח לשכנע אותך לוותר במספר נושאים. תן ללקוח שלך אפשרות לשכנע אותך, קבל מה שהוא מבקש לומר והוא יהיה פתוח לקבל את הדברים שיש לך לומר. זהו חוק ההדדיות.
דע מה אתה מבקש להשיג במסע השכנוע שלך: כוון למטרה וחתור אליה אך ורק כשאתה בקיא בכל הפרטים.
זכות דיבור: הדיבור חשוב מאוד בעולם השכנוע. למד להתנסח בצורה ישירה וברורה, דבר באופן שלא ישאיר ספק אצל הצד השני. דבר באופן חיובי והשתמש רק במילים המעבירות את המסר ללא התפתלויות.
שמור על שפת גוף נכונה: חייך, עבוד עם תנועות גוף פתוחות, אל תסתיר את הפה, אל תשחק עם השיער כשאתה מדבר, למד לקרוא את שפת הגוף של בן-שיחך ותוכל לדעת מהר מאוד מה הוא חושב עליך וכיצד הוא מרגיש.
חשוף יתרונות: הייה מוכן בכל רגע לתת ללקוח שלך מספר טלפון של לקוח מרוצה. לקוחות אוהבים להרגיש את הביטחון של העומד מולם. יתכן שהם יתקשרו לקבל עליך חוות דעת בפעם ראשונה – תן להם יותר ממספר טלפון אחד לאחר שביקשת כמובן את רשותו של אותו לקוח-ממליץ שלך לעשות כן.